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重卡企业与车桥供应商之间的博弈
发布日期:2014/11/2 15:57:00
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供求间:重卡企业与车桥供应商之间的博弈
2011年03月15日 10:15
来源:中国汽车报 作者:综合报道
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国内重型卡车市场有这样一个特点:春节一过,各地卡车客户就为拥有更多更好的运力采购车辆,在需求拉动下,

形成一年之中的第一个销售高峰。今年春节刚过,这样的情形又开始出现了。

在重型汽车销售旺季,由于市场对整车的需求量大,作为车辆重要总成之一的重型车桥,特别是那些质量好、品牌知

名度高的车桥,往往供不应求,导致一些重型汽车企业无法正常生产。一些重型汽车企业生怕不能按时按量交付车辆,

不敢放手接收客户订单,眼看着客户跑到能及时交付产品的竞争对手那里。

如何解决重型车桥市场供需之间的矛盾?重型汽车企业之间、车桥供应商之间以及重型汽车企业和车桥供应商之间,

形成了一种特殊的微妙关系。

引诱与选择

   在市场销售旺季,那些没有车桥生产能力或虽有能力但能力又不太足的重型汽车企业,不得不主动找上门,与独立

或半独立重型车桥供应商签订供货合同,采购重型车桥。

   重卡企业之间,常常为争夺优质车桥展开激烈竞争。“在这个时候,那些重型汽车企业常常以较高的价格为‘诱饵’,

吸引供应商优先为他们供货。”一家重型车桥企业相关负责人说。

   另一家车桥企业老总说:“在这个时候,我们就会挑选那些出价合理,或已建立长期战略合作伙伴关系的重卡企业

供货。对其他有需求的重卡企业,我们只能放在次要位置,对他们说‘抱歉,爱莫能助’。”

    投资易回报难
   近年来,随着国内重型汽车市场快速发展,重型汽车产销两旺,生产企业积累了一定的资金。

   一些“不差钱”的重型汽车企业主动给车桥供应商注入资金,充当股东,试图培养关键时刻的给力者。这种办法虽然有

一些效果,但在市场销售旺季,尤其是在整车企业具有诱惑力的购买价格面前,平时“听话”的车桥企业也难以有求必应,

不能百分之百地满足股东企业的需求。

   “在重型车桥特别紧俏的时候,我们的股东催货催得很紧,常常要求加大车桥供应量。而我们不得不从长计议,适当照

顾其他重要客户,无法让股东如愿以偿。”一家车桥供应商负责人无奈地说。

还有一些重卡企业,为突破销售旺季车桥供应的瓶颈,投资新建或收购车桥企业。这种办法虽然最直接,但是, 对那些

缺乏车桥生产基础的重卡企业来说,获得生产能力无法一蹴而就,因为车桥生产有资金、技术和人才密集的特点,即使

扩大了车桥生产规模,也不一定能确保完全满足旺季之需。

  既竞争又合作

  有车桥生产能力但能力尚不足的重型汽车企业,与车桥供应商之间存在着既竞争又合作的关系,双方为追求各自利益

最大化而展开博弈。

   一家重型汽车企业的老总透露:“我们选择重型车桥供应商的标准,主要集中在产品质量和服务能力方面。”车桥供应商

主要在这些方面下功夫,提高市场竞争能力。

在接受记者采访时,畅丰车桥(中国)有限公司董事会主席王桂模、广西方盛车桥有限公司总经理胡万良、安徽安凯福田

曙光车桥有限公司营销部经理赵勇、重庆大江车桥公司董事长杨川和青特集团副总裁纪建奕告诉记者,他们分别和多家重

型汽车企业建立了长期配套关系。

   重型汽车企业在拥有自己的车桥生产能力同时,也和其他车桥供应商建立配套关系,以弥补产品品种不全或生产能力不

足的缺欠。比如,一汽解放、东风商用车虽然都有车桥生产企业,但也和国内其他车桥企业建立了配套关系。分享到空间

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